这篇给大家分享今年在北京举办的【会展活动方案式销售沟通技巧及销售方案撰写】课上,学习者们在共创讨论中的信息输出，课后一直觉得这些信息非常能体现我们给很多行业的客户做销售的现状。
往往在看到现状的呈现后，人们能做一个清晰的思考，找到下一步自己团队需要的举措——这是我希望通过这个分享，让读者收获的价值。
这次学习的参与机构包括领先的国际品牌公司、组织领先大展的合资公司、行业协会；业务态势良好的民营企业、组织境外展会的国外协会等。
课堂开篇讨论依照现状、目标、障碍的顺序进行，讨论‘障碍’的这一步，核心目的是去定义我们需要真正解决的问题。
今天也依照这个顺序给大家贴图。
读者可以看到这样的一些信息：
1.我们感到留住客户比过去挑战大
2.我们感到客户决策长，在有效影响客户决策方面有挑战
3.客户的需求；他们所选择的满足自己需求的方式；他们对结果的期望，和过去都有变化。
4.客户投资谨慎，关注产出、回报。
5.许多客户，包括国际企业，正面对着国际国内运营环境变化带来的挑战，对他们的影响是注重开源节流，同时人员更换频繁。
6.于此同时，在会展圈，我们感受到同类主题展会多，客户难做决定。
参加学习的同行们表达了对目标这样的期待：
1.我们希望了解到真实需求，解决客户的需求，获得客户的认可！
2.希望成交！复购！提供的出去的不仅是展位，还有其他有价值的服务（二次销售）。
3.在销售过程中，希望有能力引导客户客户开口，介绍情况，咨询问题。
4.我们希望实现多方赢！展会、自己、客户。
5.我们希望自己是高效的、专业的、创新的！
再看这页图，有两个点依然让我感触深刻：
一是大家的视角毫不狭隘，我感受到很多崇高的追求。不知许多管理者看到销售骨干们的这些心里话，是否也有这样的感触：“人们在内心深处有非常好的动机”。
还特别值得提一下的是：提出“希望收获展会、客户、自己三赢”的，是全班最年轻的学习者，只上班了一两年。这里的“自己赢”，包括得到尊重，得到成长，得到财务回报。
新生代员工对个人目标的成熟与务实，值得管理者关注。
在课堂讨论中，我们的引导方向是不怨天不怨人，只聚焦于我们个人、聚焦那些我们通过通过改进自己去解决更好的解决的问题。
大家定义了这样一些解决后会带来巨大价值的问题：
1.我们需要“拿到客户更多预算”的能力
2.我们需要“找到key person(关键人)沟通
3.我们需要“获取信任”的能力
4.我们需要获得“创造差异化”的能力
5.我们需要破除“客户不袒露心声”的难题
由于课程内容的组织是来自对行业问题的长期观察，因此课堂进行的过程非常好的回应了大家定义出来的真实问题。
我把销售的突破提炼为“我懂你”，“我为你”，“我让你愉悦”，“你可托付”给我四个环节。在每个环节下，我们梳理并训练方法论。对于大家提出的5个核心障碍，课堂都提供了令人满意的内容交付与角色演练。
围绕大家提出的“创造差异化价值”，我想在这里表达的观点是：
差异化是指我们交付的产品与服务给客户提供的价值。创造出独特的价值感，前提在于销售对客户需求深入而精准的了解-这里需要的就是探询式沟通技巧。除了学习沟通技巧，这还需要一个人经过训练，提升内核稳定性，让自己能舒服的接纳静默、提问，等待。
差异化也存在于客户的感知。我们的沟通表达如何让客户感知到这是一份“正合我意”的价值？这里也存在着巨大改进空间，我们去摈弃一些固有的、无效的沟通习惯；熟悉更有效的表达方式，并形成新习惯。
正视市场挑战——这会刺激我们想要追求进步，选择调整方法，包括销售沟通方式在这个时期需要做的更迭。
正视成人形成新习惯的挑战——人的大脑喜欢熟悉的东西。当团队开始更迭新的方法与能力，这需要管理者付出更多精力与耐心：持续要求、持续提醒，团队方可形成新的行为习惯。前提是，管理者自己的认知也是更新的，否则很难给出有效反馈。
市场环境变化后，只是在态度上更努力，这是完全不够的。客户需求变化要求我们提升能力，调整行动。
在这一步，如果您的团队有需求，来找赛诺迅。12月14-15号，我们在深圳开班，讲授这个市场环境下最需要的【会展活动大中客户方案式销售沟通技巧与销售方案的撰写】。在1月中旬后，也可以按企业需求安排内训（12月与1月前半月日程全满）。
保持乐观才能让我们摆脱抱怨，把自己的能量投向应对与解决！
保持乐观的另一个重大意义是让我们在与客户的销售沟通中，敢于设想更高的目标并致力于达成高目标。
在我们发挥了最大的才智，做了最大的努力后，接下来就不要苛责自己了，在这个时期，我们也需要保持一个良好的心理状态，支持自己和销售团队的可持续性努力。
市场不会永远在谷底，会好起来。
原文始发于微信公众号（赛诺迅会展资讯）：快览！会展组织者的销售困境、能力障碍与突破之路