今天在IAEE2016国际展览及活动业协会年会的展馆内听了一个有关影响力和说服力（Power of Influence and Persuasion）的讲座，讲座只有15分钟，效果非常棒。
讲者Sam Potolicchio是乔治敦大学国家经济及公共管理学院社会传播系主任（Department Chairman of Social Communication）曾被《普林斯顿评论》评为美国最受欢迎的教授，哎，怪不得这么精彩。对演讲品质来说，时间不是关键，驾驭时间的能力才是。
说回正题，Potolicchio教授讲的内容非常适用于销售沟通。其中个别要点，我感觉上周才在办公室做过讨论。所以在这里，再把专家的观点说给我的销售同事，也分享给做销售的您。
围绕影响力与说服力，教授认为有才能并让人感到温暖的人常能实现这二力；这样的人通常具备3项素质的组合：才干（competence)、智慧(intelligence)、可靠(trustworthy)。
在具体沟通中，他给了4条建议：
- 正确认识流畅与静默：人们认为在沟通中流利的表达非常重要，因此要求自己说个不停；但，你认为什么时候对方最期待你说？设想在说的过程中，你停下3秒，这时，你认为客户是否会看着你、关注为什么你没有再说下去了。静默，最好的沟通策略之一。
- 精炼：能用一个词的时候，不要用两个词，舍得做减法，就能实现两个E-Effective(有效果)，Efficient(有效率)。逻辑混乱的一大团语句，实际是销售的大敌。想清楚，没废话是正解。
- 肢体语言与口头表述传达的信息一致，才有可能让对方感到可信并温暖。因此面对面沟通的时候，留意你的眼神、姿态是否表达你专注于和听者的沟通。
- 对被拒绝做好准备。被拒绝很正常，具体的准备有这些：
- a) 在你打算继续说服对方之前，做3件事： 复述对方的意思，做到比本人说的更清楚；记住对方的一些具体表达；对你从对方那里了解到的至少1件事表示感谢。（让我想起去年交流日的最佳演讲人王芳哦，每次回答大家的问题，都先谢谢对方的问题）
- b) 避免问对方“为什么？”，“为什么”常会被误会为“质问”。同学，这让我想起你很委屈的问我为什么那个客户那样对你说话，你并没有恶意。问题就出在那个“为什么”，你问的是做不了主的人，对方更得因为回答不了你而郁闷。“如何”，“哪些”“什么”，这是更好的提问方法。
- c) 让对方感受到你接收和领会了他的信息(do you acknowledge me?) 让对方感受到他是有选择、做决定的人(do you give me choices?)。同学，这一点和我们沟通的是不是一摸一样？永远不无视客户对你说过的话；表达出你记得，同时解释“之所以这次联系是因为”。假如不这样做，那就像是强逼他人意愿，会被马上拒于千里之外。
- d) 告诉对方不应该选择你的3个理由。当你能说出这样的话，在客户心里你是聪明的、可信的。
最后一条建议小销售要慎用，比较老辣的销售可把这条收进工具箱。我感到这个方法真的很棒：“Here are the 3 reasons you shouldn’t buy from our company. 当你做完这个陈述，关于你还有任何事情让客户可疑么？不再有。
15分钟的演讲，讲的都是精华。过瘾么？如果不过瘾的话，2017年赛诺迅课程中有两个主题将会让您大快朵颐：
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